Đất đai và mở rộng : Làm thế nào để biến một thoả thuận nhỏ thành kết quả lớn

Giả sử bạn là nhân viên bán hàng, bán giải pháp điện toán đám mây B2B. Sản phẩm của bạn là đặc biệt, nhưng doanh nghiệp của bạn là tương đối mới và tương đối không được biết đến. Đa số các công ty không biết bạn là ai, bạn có thể đáng tin cậy như thế nào, và sản phẩm của bạn có khả năng gì.

Với tất cả những điều đó trong tâm trí, anh có thể bước vào phòng khách của các doanh nghiệp lớn không?, tổ chức một cuộc họp với CEO, và thuyết phục họ thay đổi toàn bộ cơ sở hạ tầng điện toán đám mây của toàn bộ công ty và thực hiện giải pháp ngay lập tức?.

Trừ khi bạn là một nhà thôi miên hợp pháp ( người sống trong một khu rừng bí ẩn và không làm việc trên tàu du lịch ), bạn có thể sẽ có nhiều may mắn. Và điều đó không liên quan đến kỹ năng bán hàng của anh. Chỉ là một yêu cầu quá lớn, xảy ra quá sớm trong một mối quan hệ khách hàng.

Cần phải có một sự tiến bộ, bạn cần bắt đầu nhỏ hơn và bắt đầu từ đó.

Quá trình đó là cơ sở cho chiến lược được gọi là ” đất nước và mở rộng “, một trong những chiến lược nổi bật nhất, chiến thuật hiệu quả để tạo ra, duy trì, và rút ra giá trị từ một mối quan hệ sản xuất của khách hàng.

Chiến lược đất đai và mở rộng

Chiến lược đất đai và mở rộng bắt đầu khi một nhân viên bán hàng đạt được một thoả thuận nhỏ với một tổ chức. Từ đó, họ hình thành một mối quan hệ vững chắc với công ty thông qua dịch vụ điển hình. Họ tiếp tục bán vào tổ chức, kiếm được nhiều doanh thu và các thoả thuận lớn hơn trên các bộ phận và dự án khác nhau.

Vì lợi ích của ví dụ, hãy giả sử bạn làm việc cho một công ty bán phần mềm quản lý dự án xây dựng. Anh sắp xếp thoả thuận với chuỗi thức ăn nhanh khu vực. Công ty đang tìm cách xây dựng 5 nhượng quyền mới tại một thành phố gần đó.

Bằng phương pháp ” Land and Expand “, anh sẽ làm mọi thứ trong khả năng của mình để phục vụ cho công ty đó tốt hơn những gì các đối thủ cạnh tranh có thể làm, sau khi ký thoả thuận ban đầu.

Tổ chức đào tạo toàn diện cho nhân viên về cách thực hiện và tận dụng phần mềm của bạn. Luôn chú tâm đến những nhu cầu hỗ trợ khách hàng mà họ có thể có. Luôn gọi điện cho họ để giải quyết những vấn đề có thể xảy ra trong suốt thời gian bạn làm việc với họ.

Làm mọi thứ và mọi thứ để đảm bảo bạn xây dựng một mối quan hệ lâu dài và hiệu quả với doanh nghiệp.

Giả sử thoả thuận đầu tiên là tốt. Công ty tận dụng phần mềm của bạn và có thể hoàn thành dự án nhiều tuần trước lịch trình. Mọi người đều khoái lạc, nhưng anh không dừng lại ở đó. Chiến lược không kết thúc với một công việc thành công.

Một khi công ty bắt đầu tin tưởng vào bạn, cố gắng mở rộng tầm ảnh hưởng của bạn trong tổ chức bằng cách bán sản phẩm của bạn để giải quyết bất kỳ vấn đề nào bạn có thể giải quyết. Xem xét các bộ phận khác nhau và các dự án mới. Tận dụng mọi cơ hội bán hàng khả thi.

Trong ví dụ này, đó có thể là bán sản phẩm của bạn để giúp đỡ các dự án như xây dựng nhà hàng cá nhân, cải tạo các toà nhà hiện có, hoặc bất kỳ kịch bản nào khác có thể đảm bảo việc sử dụng phần mềm quản lý dự án xây dựng để thúc đẩy lợi ích kinh doanh của chuỗi.

Đừng giới hạn bản thân với chính xác những người trong tổ chức mà bạn đã làm việc ban đầu. Và với mọi dự án mới, tiếp tục cung cấp dịch vụ tốt nhất có thể tiếp tục xây dựng và duy trì mối quan hệ lành mạnh với toàn bộ chuỗi.

Vài năm trôi qua, chuỗi đã sẵn sàng cho một sự chuyển đổi lớn. Họ đã mở rộng doanh nghiệp của họ đến các khu vực khác nhau, xây dựng 500 nhà hàng mới trên toàn quốc.

Kể từ khi anh đã cố gắng xây dựng một cuộc sống xây dựng, mối quan hệ đáng tin cậy với công ty này, các giám đốc điều hành của nó nhìn vào bạn và sản phẩm của bạn trước bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào của bạn. Tất cả nỗ lực và sự phục vụ của anh đã được đáp ứng, và anh có thể đạt được thoả thuận khổng lồ này. Anh đã chính thức mở rộng từ nơi anh hạ cánh.

Nhưng nó không dừng lại ở đó. Tiếp tục duy trì mối quan hệ này và theo đuổi cơ hội trong công ty này. Nếu chuỗi này là một phần của tập đoàn lớn hơn, hãy xem liệu danh tiếng mà bạn đã nuôi dưỡng với công ty con này có thể giúp bạn bước chân vào cánh cửa cho những thoả thuận lớn hơn cả dự án mà bạn vừa thực hiện.

” Land and expand, ” cốt lõi của nó, là một triết lý thực sự tập trung vào khách hàng. Yếu tố quan trọng nhất của chiến thuật là sự tin tưởng. Bạn cần khách hàng tin tưởng vào bạn với những dự án ngày càng quan trọng, và nhiều hơn nữa, anh phải thực hiện lời hứa và luôn làm những điều tốt đẹp.

Ở bên cạnh khách hàng bằng mọi cách có thể. Nếu họ có câu hỏi, hãy trả lời nhanh và toàn diện. Nếu vấn đề xảy ra với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy bỏ những gì bạn đang làm để đảm bảo họ được giải quyết.

Làm cho khách hàng cảm thấy quan trọng. Làm cho họ cảm thấy như họ được ưu tiên. Làm cho họ cảm thấy rằng mối quan hệ giữa bạn và họ là thứ mà cả bạn và họ đều cần. Hãy cung cấp dịch vụ mà họ không thể tìm thấy ở nơi khác.

Giữ tư duy đó trong tâm trí khi thực hiện chiến lược này, và bạn sẽ ở vị trí vững chắc trong việc hạ cánh và phát triển.

 

Viết một bình luận